LED终端市场的变革及其出路

　　从专业市场来看，首先，经历了从大区域市场向小区域市场的改变。最早，温州矮磴桥市场一统天下；后来古镇市场一统天下；再后来，形成了古镇、常州、临沂，批发市场的三分天下。如今，每个省都有一个甚至几个批发市场。比如，四川，单单批发市场就有金府和爱灯堡；重庆也有齐祥和潼南。
　　
　　另外，专业市场业态正在由批发转向零售。我们不能说批发市场正在消失，但是它确实在萎缩，批发商的日子开始越来越难过。
　　
　　这是为什么呢，一是信息越来越通透。原本依靠信息不透明赚取中间利润的土壤已经不存在了。再是产品的供大于求，挤兑了原来的生存空间。要想活命必须寻找新的生存、发展模式。其次，去中间化归根结底是来自消费者的终极愿望，厂商都必须适应。
　　
　　那么，出路在哪里？我们分开来讲。
　　
　　先说厂家的出路，它要么规模化，要么个性化。
　　
　　厂家要有足够的资本，形成垄断或半垄断地位。当然这比较难，同时风险也很大。比如长虹与乐视的竞争。
　　
　　个性化就是着眼于细分化市场，做专做精，并把握好节奏，往往活得更滋润。
　　
　　所以，今天我们强调工匠精神，强调做专做精，强调做细分化领域的佼佼者，强调适度私人订制化，强调高品质，注重原创、设计、工艺、品质、细节、价值和适度高利润，反而是最靠谱的追求！
　　
　　要廓清一个误区：做大与做强，做多大算大？1亿？10亿？100亿？1000亿？做多强算强？金刚不败？一个帝国？这些都不算！只有健康、稳健、把握好节点、循序渐进，轻松愉快才算！这也是未来的新常态。
　　
　　再说经销商的出路。
　　
　　批发商：只赚取中间利润，肯定是没有出路了。路越走越窄是一种必然。但运营商还有出路，因为他们本身就是厂家运营功能的延伸。批发商未来必须转化为服务商，做好仓储、物流、配送、退换的中转站。
　　
　　零售商：目前主要分三类：1、建材五金综合店、照明灯饰综合店、品牌专卖店。三种类型的经销商各有千秋，无法评判谁优谁劣。
　　
　　总之一句话，经销商未来的出路就是三合一：经销商+运营商+服务商；未来在市场最佳的运营模式一定是：OTO+连锁+服务商+会员制。
　　
　　未来， OTO谁来做？肯定是厂家做总盟主。
　　
　　至于用什么方式来运作，我们认为，什么方式都可以。最简单的只需要一个公众微信号。
　　
　　而谁是连锁商与服务商？肯定是现行经销商。谁是会员？当然是消费者。至于成不成功，有多大造化，关键取决于智慧、能力、团队、时间和耐力。
　　
　　我们再来说说市场。其实，市场不是一成不变的，它从来都在变化。
　　
　　五金店时代，没有市场，只能卖灯泡和日光灯；建材市场时代，灯具店都在它里面，什么灯饰都好卖，路边店生意也不错。专业灯具市场时代：从建材市场分离出来，开始专业化，从那时起的相当长一段时间，专业市场的生意都比较好做。
　　
　　如今，市场起了一些的变化，它主要表现为：
　　
　　1、跨界：出现了一些家具、软装与灯饰结合的市场，比如第六空间。
　　
　　2、出现了集群化或多业态布局的市场，建材、家居、陶瓷卫浴、照明灯饰各占一个相对较大的独立区域，每个品类都是个拳头，打造一站式购齐概念。
　　
　　3、搬出专业市场，在闹市独占一栋。4、未来还会出现的新兴业态必然是：实体和电商的结合，目前还没有运作成功的案例。
　　
　　端市场的几个现象以及本人的一些思考：
　　
　　1、批发市场在萎缩，但以批发方式做零售却在强势崛起，这说明，去中间化是一种必然。
　　
　　2、批发市场与零售市场的竞争一开始零售市场处于劣势，后来零售市场占了优势，这说明价格低不是绝对优势，劣势和优势有时是互相转换的。
　　
　　3、在专业市场，品牌与“大转货”的博弈过程中，一开始便宜产品是占优势的，后来逐渐成为了劣势。今天，决定专业市场生死存亡的往往是品牌垄断度。你这个市场对实力品牌（特别是花灯品牌）垄断度越高，优势越大，否则这个市场堪忧。
　　
　　4、关于直营与直销。通常情况下，我们认为，厂家自己开店叫直营，更考验厂家的功力，我们不十分主张；我们更倾向于厂家直销，但这也很考验商户的理念和厂家的管控。所以，不管怎么说，虽然厂价直销是消费者和很多厂家的梦想，但是否违背社会分工越来越细，而不是大一统和垄断的商业规律？无利可图是谁都不愿做的。
　　
　　5、经销商的未来。经销商未来转为经销商+服务商是一种必然，线上线下结合是一种必然；走出去销售和引进来销售是一种必然。
　　
　　6、大卖场平台化是一种必然。大卖场必然垄断上游相当大一批优质品牌，必然做大卖场影响力，必然通过移动互联网和自身服务网点向下辐射。
　　
　　7、关于大市场的未来。大市场自身必须成为当地龙头，必须在上游占据垄性的品牌资源，在下游垄断经销商资源，同时具有一个中心业态，多个副中心业态，并把专业购买、休闲消费结合起来，这是未来的趋势。做最专业、配套最齐全、服务更纵深、传播更专业，可能是未来市场的发展趋势。
　　
　　8、关于中欧智慧光都的定位的一点思考。
　　
　　1）首先它是这一区域的照明、灯饰最大的销售基地。由于面积极大，它应该是高中低结合，同时具有最大品牌集群聚集度；
　　
　　2）它必须是以批发方式做零售的直销基地，是去中间化的创新销售基地；
　　
　　3）是重庆及周边最专业、配套最齐、服务最专业的照明灯具市场；
　　
　　4）、是重庆最好玩、最富有创客魅力的智慧人群聚居区、创业区和实验区；
　　
　　5）是互联网+的实验区和OTO运营的总部基地；
　　
　　6）能够通过政策优势（保税区政策）、物流优势（渝新欧铁路快线）让这里成为国内企业重庆内销的总部基地，外销的桥头堡。
　　
　　7）通过优质产业配套，让这里成为智慧照明销售、推广、培育基地和产业基地，以产促销，以销带产，从而崛起西南的产销一条龙的新兴智慧照明产业集群！